Fabrice, nous allons le découvrir au fil de cette interview, vous vivez l’immobilier avec une certaine passion. D’où vous vient-elle ?
Sourire. Si vous m’autorisez à vous répondre avec un peu d’humour, je saisirai l’opportunité de cette interview pour remercier mon ancien employeur, un géant de l’industrie pharmaceutique, sans qui rien de tout cela ne serait possible. Effectivement, je lui dois l’impulsion initiale puisqu’après 30 années à gravir les échelons, d’abord en tant que visiteur médical, puis en tant que Directeur régional (ville, hôpital, puis pharmacie), j’ai été remercié en quelques jours en même temps qu’un grand nombre de mes collègues de l’époque. Sincèrement, je dois bien avouer que j’ai accusé le coup. Se retrouver comme cela, à 56 ans, devant le fait accompli, forcément ça laisse des traces.
Ce qui était certain, c’est que la suite de ma carrière professionnelle serait synonyme de reconversion ».
Dans quel état d’esprit êtes-vous à ce moment-là ?
Déçu, très déçu. Et même assez abattu, puisqu’il me faudra environ 8 mois pour relever la tête et retrouver les idées suffisamment claires pour pouvoir repartir sur un nouveau projet. Ce qui était certain, c’est que la suite de ma carrière professionnelle serait synonyme de reconversion. Plus question pour moi de réembaucher dans ce domaine. J’étais – et le suis encore, d’une certaine façon – trop écorché.
Par quelle voie vous retrouvez-vous à envisager un rebond dans l’immobilier ?
C’est un peu par hasard, en discutant avec un copain Négociateur immobilier, que l’envie est née. En l’interrogeant sur son quotidien, sur la réalité du métier, sur ses avantages comme ses inconvénients, je me suis vite aperçu que ça correspondait à ma personnalité, à mes envies. Après tout, la négociation, le terrain, les techniques de vente, l’importance de soigner son réseau et son relationnel client, je connaissais ! Pourquoi ne pas l’appliquer à l’immobilier, sachant qu’en plus, le sujet m’avait toujours intéressé ?
Quelle est alors l’étape suivante de votre parcours ?
L’entretien avec les équipes pédagogiques ifocop, sachant que je me suis immédiatement tourné vers le centre à proximité de chez moi, sur recommandation de mon ami.
Je fais partie de ceux qui pensent, à raison, qu’on apprend toute la vie »
Auriez-vous envisagé, un jour, retourner en classe à 56 ans ?
Sans l’avoir envisagé, je ne l’avais pour autant jamais écarté de ma tête. Je fais partie de ceux qui pensent, à raison, qu’on apprend toute la vie.
Comment ça se passe en formation, du coup ?
Ça se passera bien. Les formateurs sont des professionnels en activité, les questions abordées sont donc aussi théoriques que concrètes. Et pour moi, c’était important au regard de mon cursus antérieur. Pendant 30 ans, je n’avais jamais cessé de me former à tous les domaines thérapeutiques possibles. Mes interlocuteurs étaient des docteurs, des professeurs, des gens instruits en attente de réponses précises. J’ai donc toujours accordé beaucoup d’importance à la maîtrise des sujets. En immobilier, cela devait nécessairement être pareil. Je cherchais donc une formation complète.
Que signifie « complet », à vos yeux ?
J’entends par là une formation avec de la théorie, mais aussi de la pratique, du droit autant que de la communication, des enseignements généraux autant que des astuces pour le quotidien. Et certainement pas un balayage rapide et superficiel des principaux items. Je souhaitais que ce soit pointu. Et je n’ai pas été déçu sur ce point.
Pourriez-vous citer les principaux points forts de la formation Négociateur immobilier ?
Difficile de me prêter à cet exercice car c’est un tout. Encore aujourd’hui, alors que je suis en poste, je me raccroche au droit, au financement, à la négociation, à des cas pratiques vus en cours à tel ou tel moment. L’approche et le conseil diffèrent selon qu’on ait face à soi un acquéreur ou un investisseur, un jeune couple en recherche de son premier bien ou une personne en recherche de bien à louer… Cet exemple va me permettre, en fait, de vous répondre : sur la capacité de financement de l’emprunteur mais également sur la rentabilité d’un investissement; de même que pour le cas de la résidence secondaire à la revente, on doit connaître les règles d’imposition, être capable de les expliquer, être en mesure de dire au client si c’est pertinent ou non selon son projet… Ces cas, on les a longuement travaillés en cours avec mes camarades et nos formateurs. Notre métier de conseil nous oblige à employer les bons arguments en restant très clair pour le client.
C’est comme pour vendre un bien immobilier, en fait. On ne vend pas un appartement ou une maison à la pièce. On considère le bien dans sa globalité et son environnement.
Vous estimiez-vous préparé au premier jour du stage en entreprise ?
J’apprends encore aujourd’hui, alors ce serait un peu présomptueux de ma part de dire que j’étais « prêt »… Mais ce qui est certain, c’est qu’on n’est pas arrivé la fleur au fusil. Il avait fallu auparavant passer un entretien et se montrer persuasif pour se vendre. Ça aussi, à 56 ans, c’est cocasse. D’autant que nous étions deux, avec un autre camarade de promotion, à être reçu par l’équipe encadrante, puis dirigeante ! Et on a été pris tous les deux. On nous a mis dans le grand bain directement.
Ce n’est pas courant, ça !
N’est-ce pas ? Surtout qu’on était tous les deux dans la cinquantaine et que pour certains employeurs, ça peut être un frein.
Je me suis rapidement aperçu que l’âge pouvait rassurer une part de notre clientèle, elle aussi plus âgée. Ça me rend, à leurs yeux, plus crédible »
Le fameux sujet de l’emploi des seniors…
Je comprends que cela puisse être un frein, mais à titre personnel, le fait de pouvoir faire valoir mon expérience, notamment commerciale, et mon professionnalisme, a été un atout dans mon recrutement. Je me suis aussi rapidement aperçu que l’âge pouvait rassurer une part de notre clientèle, elle aussi plus âgée. Ça me rend, à leurs yeux, encore plus crédible.
La formation a agi comme un booster de confiance, aussi, non ?
Clairement. Elle m’a permis de reprendre du plaisir dans le travail, sachant que cette notion est essentielle quand on repart sur une activité à presque 60 ans. Moi, mon plan, ce n’est pas d’être à la retraite dans deux ou trois ans. Je souhaite rester actif. Je n’exclus pas, d’ailleurs, d’ouvrir un jour ma propre agence quand j’aurai la fameuse carte « T » en ma possession. Qui sait ? Je fais confiance à la vie… et un peu à la conjoncture, aussi ! Rires.
Le plus gros challenge dans le métier ?
Réaliser que ce n’est jamais gagné. On peut avoir fait tout ce qu’il fallait et être persuadé qu’on va recevoir une offre, enclencher une signature… et finalement ne rien voir venir. C’est la vie dans l’immobilier. Le tout, c’est de savoir rebondir et de se préserver des excès : ne pas tomber dans l’euphorie ni dans le pathos, choisir de ne garder que le meilleur, rester constant, alerte et ouvert d’esprit.
L’opération reconversion est un succès, on dirait.
Ce n’est pas moi qui en parle le mieux, mais mon épouse. Comme elle l’a dit une fois, cette reconversion, cette formation, puis ce nouvel emploi, « ont remis une pièce dans la machine ». Et comme elle le répète aussi souvent, « elle a toujours raison » !
